Как следить за своим бизнесом

Генеральный директор
Дата публикации: 19.03.2019

Инвестор, основатель Price.ru и экс-директор компании «Главстарт» Аркадий Морейнис утверждает: у каждого бизнеса должен быть Самый Главный Показатель (СГП), по которому можно и нужно оценивать его развитие.

В e-commerce это может быть количество заказов, объем выручки или прибыль — все зависит от стадии развития бизнеса и от того, какая именно стратегия выбрана основателями. Конечно, лучше расти одновременно и по количеству заказов, и по выручке, и по прибыли. Но такое бывает крайне редко. В каждый момент времени имеет смысл ориентироваться на один СГП, который на следующей стадии развития можно поменять.

В англоязычном варианте такой показатель называется North Star Metric — «Метрика Полярной звезды».

С древних времен путешественники ориентировались на эту цель, чтобы не сбиться с маршрута. В этом и состоит смысл Самого Главного Показателя — контролировать так, чтобы не сбиваться с маршрута. Если кидаться за любой подвернувшейся возможностью, то можно свернуть с намеченного пути в погоне за краткосрочными призрачными целями.

Для большей практичности к Самому Главному Показателю стоит добавить другой — Самый Главный Драйвер (СГД), от которого, в свою очередь, зависит уменьшение затрат на рост СГП.

Например, если Самый Главный Показатель — это количество заказов, то СГД, вероятнее всего, — процент возвращающихся покупателей. Если СГП — выручка, то Самым Главным Драйвером может быть количество точек продаж. Если СГП — прибыль, то СГД должен стать размер среднего чека. Опять же: выбор драйвера обусловлен выбранной стратегией развития.

Наличие Самого Главного Драйвера помогает целенаправленно добиваться интенсивного, а не экстенсивного роста. Это приводит к росту маржинальности и, как следствие, к увеличению прибыльности. Ведь какой Самый Главный Показатель для бизнеса не выбирай, в конечном итоге бизнес — это про прибыль.

Эксперты поделились своим опытом, какие именно показатели для их компаний являются «Полярной звездой».

Ольга Киселева: процент удержания и уровень прибыльности проекта

Руководитель сети World Gym в России, Москва

Для анализа эффективности деятельности используем объем валовой выручки и такие показатели, как процент удержания (количество людей, которые продлили клубное членство) и уровень прибыльности проекта.

При запуске проекта мы работаем по формату предпродаж, который длится от трех до шести месяцев. Продажи клубного членства осуществляются с большим дисконтом, особенно часто это происходит в начале пресейла. На этом этапе следим, чтобы продажи карт не превысили допустимых объемов, рассчитанных по финансовой модели.

Клуб запущен, функционирует, на этапе пресейла продано большое количество клубных карт, срок действия которых заканчивается в среднем через год. Здесь становится важно, какой процент членов клуба готов продлить карту. Это — основа устойчивости нашего бизнеса.

Другой показатель, который анализируем, — средний чек. Мы смотрим, сколько каждая группа клиентов нам приносит. Разбивка на группы происходит в зависимости от конкретного проекта и основывается на социально-демографических и поведенческих признаках — например, какой продукт клиент потребляет. Наконец, еще один показатель, который считаем, — доля допуслуг в общей выручке.

Источник: https://e.gd.ru/article.aspx?aid=702435&token=14a81d99-bcaa-11a0-5d55-2d010f239809&ttl=7888&ustp=W

Как следить за своим бизнесом

Генеральный директор
Дата публикации: 19.03.2019