Руководитель сети World Gym в России Ольга Киселева рассказывает, как фитнес-центру преодолеть пору «мертвого сезона», объясняет, где искать идеи и почему не стоит злоупотреблять «горячими» предложениями.
Бизнес во многих секторах экономики носит сезонный характер. И если, например, для строительной отрасли или туристического сектора (не берем горнолыжные курорты) лето – сезон массового спроса, аврала и отсутствия отпусков у сотрудников, то для фитнес-индустрии – лето часто это мертвый сезон, когда сокращается как посещаемость фитнес-клубов, так и объем оборотных денежных средств. В этой связи, с одной стороны, выровнять положение помогает накопленная за осень-зиму-весну финансовая подушка безопасности, с другой стороны, мы стараемся формировать новые продукты, часто даже на стыке отраслей, которые помогают выровнять спрос.
Одним из инструментов, к которому прибегает, наверное, большинство фитнес-клубов являются летние скидки на карты или акции «лето в подарок». Но этот тот механизм, который может завести в тупик. Многие клиенты фитнес-клубов уже привыкли к тому, что летом можно купить карту дешевле и ждут этого периода. В итоге снижается маржинальность бизнеса. Можно ли этим инструментом привлечь новых клиентов и повысить лояльность текущих? Однозначно да. Но нужно четко просчитывать стоимость привлечения новых клиентов такими акциями и общую рентабельность продукта.
Намного более действенными инструментами являются различные интересные маркетинговые продукты. Поговорим о них.
- Летние детские лагеря. Заканчивается школа, закрываются многие детские сады. А далеко не у всех родителей теперь есть бабушка в деревне, куда можно отправить ребенка на лето. Оставлять его, даже уже более менее взрослого, одного дома? В лучшем случае, он целыми днями будет играть в компьютер. В худшем – может попасть в различные чрезвычайные ситуации. И летний детский лагерь в фитнес-клубе становится отличным выходом из положения для многих родителей.
Это как раз тот продукт, которые нельзя назвать чисто относящимся к фитнес-отрасли. Ребят в детских лагерях ждут не только спортивные активности, но и большое количество творческих занятий. С ними гуляют, их кормят, они целый день заняты различными интересными мероприятиями. При этом стоимость одной смены в таком лагере может составлять вплоть до стоимости годового клубного членства.
И с помощью такого продукта мы формируем дополнительный денежный поток, повышаем лояльность как взрослой целевой аудитории, так и детской, которая в дальнейшем тоже может стать членом нашего фитнес-клуба.
Наш опыт показывает, что детские лагеря в фитнес-клубах пользуются популярностью в самых разных локациях. Клубы World Gym расположены по всей России – от Краснодара до Иркутска. И в большинстве из них мы из года в год обязательно открываем летние детские лагеря.
- Фитнес-туры. Многие наши соотечественники устали от all inclusive и пассивного пляжного отдыха. При этом отправляться на экскурсионные туры в погоню за впечатлениями тоже не всегда готовы. Отличным решением становятся фитнес-туры. Они могут быть как общими, так и тематическими – йога-туры, пилатес-туры и т.д. Такие поездки позволяют отдохнуть в компании единомышленников с пользой для своего здоровья и красоты. Причем так как это пакетное предложение, то сама стоимость тура может быть для клиента весьма выгодной.
Фитнес-туры помогают в том числе привлечь в клуб новых клиентов. А с уже текущими клиентами позволяют создать более тесную эмоциональную связь, повысить лояльность к клубу, сформировать в самом клубе более дружественную атмосферу. Одно дело, когда люди, с которыми вы вместе занимаетесь, для вас совершенно чужие, вы с ними встречаетесь один-два раза в неделю. Другое – когда вы одну-две недели вместе провели отпуск. А фитнес-клуб сегодня – это во многом не только место, где можно заниматься спортом, фитнес-индустрия должна дарить эмоции и впечатления. Возвращаться будут туда, где легко, комфортно и радостно.
- Специальные карты на 3 месяца в клубах с бассейном. Девиз этого продукта: «Если ты не можешь позволить себе в этом году провести отпуск на море, проведи его у бассейна в комфортных условиях рядом с домом». Обычно карта формируется именно на летний период. Позволяет заинтересовать новых клиентов, которые затем могут стать постоянными членами клуба.
- Гонки героев и различные соревнования. В последнее время растет популярность мероприятий, призванных помочь испытать себя. И лето – это как раз то время года, когда их удобно организовывать и проводить. Обычно для них требуются уличные локации, поэтому летний сезон – это как раз период, отлично подходящий для таких мероприятий. Ключевая задача – сформировать грамотную маркетинговую компанию, чтобы привлечь как можно большее число участников, а также мотивировать тренеров, которые помогут заинтересовать участвовать членов клуба.
- Тренировки на улице / outdoor-тренировки. Интересным продуктом здесь, например, являются различные поездки на велосипедах, которые можно проводить не только один раз за сезон, но вводить в план занятий регулярно. Они помогают разнообразить занятия и в итоге повысить уровень мотивации, что позитивно сказывается на продлениях.
- Занятия в близлежащих парках. Часто это бесплатная история для всех желающих, которая позволяет привлечь в клуб новых членов. Часто им предлагается специальный ограниченный продукт, например, на короткий период времени или из нескольких тренировок, который затем уже позволяет продать длительное членство.
- Специальные пакеты тренировок, нацеленные на определенный результат. Здесь вариантов может быть бесконечное количество – похудей за три недели, научись хорошо держаться на воде, помоги своей спине и пр. Летом многие люди чувствуют себя немного свободнее на работе, что позволяет им зачастую более прицельно заняться решением актуальных для себя задач.
Подводя итог, можно сказать, что решение проблемы мертвого сезона в фитнесе заключается в выявлении потребностей своей целевой аудитории, характерных именно для лета, и формировании продуктов, которые будут эти потребности закрывать. Важно, чтобы на это были нацелены не только маркетологи и продавцы, но и в том числе тренерский состав. В ходе общения со своими подопечными они могут эффективно эти потребности выявлять, что в дальнейшем поможет маркетологам формировать более актуальные и продаваемые продукты.
Источник: https://delovoymir.biz/mertvyy-sezon-v-fitnese.html