(495) 666-26-26

Путь в тысячу ли начинается с одного шага

Fitnessexpert.ru , 01.09.2009

Путь в тысячу ли начинается с одного шага

У компании Google есть принцип, основанный на постулате “Don’t be evil”. Он означает именно то, что вы подумали — «не надо делать нехороших вещей». Если посмотреть с другой стороны, получится еще понятнее — нужно приносить пользу и делать мир лучше. 
Фитнес-индустрия взяла на себя нелегкое бремя — делать мир более здоровым. Но пока в сознании 2% наших соотечественников прочно укрепилось мнение о том, что нужно поддерживать себя в форме, следить за питанием, регулярно посещать фитнес-клуб и вообще вести активный образ жизни, 98 оставшихся процентов либо сомневаются в необходимости регулярных тренировок, либо даже не догадываются об их пользе. В этой ситуации задача информировать о преимуществах здорового образа жизни ложится на плечи фитнес-операторов.

Согласно западному опыту, треть потенциальной аудитории может (а по нашему мнению, должна) перейти на сторону поклонников активного отдыха и стать постоянными клиентами фитнес-клубов. О том, как рассказать армии потенциальных клиентов о преимуществах регулярных тренировок и вовлечь их в фитнес-процесс, выяснил fitnessexpert.ru.

Дано 
Если в Москве и Санкт-Петербурге уже сформировался определенный культурный уровень — как среди фитнес-профессионалов, так и среди клиентов, то, по мнению экспертов, в регионах культура фитнеса совершенно не развита.

Среди причин сложившейся ситуации Екатерина Королёва, управляющий спортивного клуба «Колумб» (г. Новосибирск), называет невысокий уровень профессионализма работников индустрии: «В Новосибирске очень мало профессиональных людей, которые работают в фитнесе. Первый важный момент: не все хотят учиться и повышать свой уровень. Второе, некоторые люди, которые вкладывают средства в развитие фитнеса, сами не понимают, что такое фитнес, как правильно сделать фитнес у себя в регионе, на кого он рассчитан и так далее. Третье, неграмотное продвижение, реклама и информативность. Кому в этой ситуации довериться клиенту? Я уже не говорю про то, кому и сколько платить».

Сергей Шоркин, управляющий клуба «ФизКульт» в Саратове уверен, что главный фактор, формирующий культуру — общественное мнение: «Наши люди давно перестали верить рекламе, но зато они с удовольствием верят советам и мнению друзей и знакомых. Для них это и будет самая правдивая реклама, особенно если эти друзья и знакомые сами энтузиасты фитнеса. К большому сожалению, у нас в стране слишком мало людей занимающихся фитнесом для того, чтобы сформировалась культура. Энтузиастов на всех не хватает, и развитие фитнеса идет черепашьими шагами».

За формирование общественного мнения берут на себя ответственность наиболее сознательные игроки рынка фитнес-услуг. Комментирует управляющий клуба «Магис-спорт» (г. Барнаул) Владимир Гордейчик: «Я принимаю участие в открытии третьего клуба и вижу, что рынок растет, потому что растет наш профессионализм, мы меняем и формируем сознание горожан. Если 6 лет назад в Барнауле отсутствовало такое понятие как рынок, и в 2003 году на этапе предпродаж в первом клубе мы получили 150 клиентов, то сейчас, когда мы открываем третий клуб, у нас 1300 членов клуба за 6 месяцев предпродаж. Из них 40% опытные бойцы, 60% первый раз. Сознание растет, растет и становится высоко конкурентным рынок, растут и требования и ожидания потребителей».

Задача   
Повышение интереса к фитнесу и вовлечение в фитнес-среду тех, кого она пока не коснулась, — задача не из легких. Она не ведет к немедленной отдаче, однако играет весьма серьезную роль — создает подготовленную аудиторию.

«При проведении тематических акций, мы ставим цель как можно больше заинтересовать людей, увлечь их. Больше рассказать и показать, научить», — говорит Екатерина Королёва. Именно спортивная мотивация должна привлекать человека. «Нужно заинтересовать человека предметом, а уже потом его ценой. Поэтому в работе нашего клуба я делаю акцент на спортивный интерес», — объясняет она.

Для того чтобы возбудить этот интерес в потенциальном клиенте, существует множество проверенных способов. Рассказывает Ольга Киселёва, генеральный директор World Gym Consulting: «Обычным мероприятием по повышению информированности населения о фитнесе являются дни открытых дверей. Они проводятся для того, чтобы жители города могли познакомиться и протестировать набор услуг фитнес-клуба. Именно такая возможность чаще всего инициирует начало занятий фитнесом.

Кроме того, все клубы сети World Gym принимают активное участие в городских спортивных мероприятиях: днях города, спортивных эстафетах, днях здоровья. В некоторых городах наши клубы проводят региональные конвенции, на которых члены клуба, потенциальные клиенты, клиенты других клубов могут познакомиться с услугами и наработками клуба, оценить новые направления и тенденции, возникающие в индустрии».

Владимир Гордейчик считает, что не все методы, успешно работающие в столице, могут вызвать должный эффект в регионах. Поэтому к подготовке любых мероприятий нужно подходить максимально ответственно: «За 6 лет мы провели большое количество мероприятий по продвижению фитнес-продукта в сознание масс. Это и серия ТВ-программ, уличные фитнес марафоны, собственная клубная газета, внутриклубные праздники, показательные выступления на городских праздниках, дни открытых дверей и многое другое. Учитывается огромное количество факторов. Главный из них — позиционирование. Особенно важно при подготовке учесть эмоциональную сторону. Чтобы колотилось сердце, мурашки бегали по коже, волосы на теле вставали дыбом, в общем, чтобы «пробрало». Только высокий эмоциональный фон поможет достичь результатов. Ведь наша задача давать людям положительные эмоции».

С тем, что ключ к сердцу потенциального клиента — в эмоциях, согласен Сергей Шоркин. «Во время участия в различных акциях и мероприятиях участники становятся не просто зрителями, они становятся вершителями, втягиваются в процесс и это положительно сказывается на результате. Мы проводим мероприятия для того, чтобы как можно теснее поработать с клиентами «в одной связке», чтобы во время общения все занимающиеся больше узнавали о фитнес-процессе».

Заинтересоваться фитнесом позволяет атмосфера праздника и демонстрация умений, полученных в результате тренировок, отмечает Ольга Киселёва. Огромное значение имеет и проведение детских спортивных мероприятий: «Именно детский фитнес инициирует интерес взрослых к визиту в фитнес-клуб и потенциальную покупку услуг», — добавляет она.

Решение 
При подготовке мероприятий, направленных на повышение информированности, «включённости» аудитории, распространению культуры фитнеса, нужно учитывать все возможные факторы, и первый из них, традиционно, человеческий.

В фитнесе, как и в любой другой сфере услуг, персонал играет в продвижении одну из ключевых ролей: «Инструкторы — это важное звено в работе клуба, они сами выступают как мотиваторы. Инструктор помимо работы в зале активно работает и на рецепции, и в кафе клуба, отвечает на звонки — везде требуется внимание и консультация. В специальных мероприятиях и акциях должны принимать участие все сотрудники. Очень важно, чтобы весь персонал клуба был заинтересован», — поясняет Екатерина Королёва.

Сергей Шоркин: «Люди могут сделать невозможное. При этом важно чтобы они обладали жаждой созидания и просвещения. А задача руководства клуба вкладывать в своих сотрудников всё: эмоции, силы, опыт, развивать их потенциал, искать потребности и мотивацию и грамотно использовать. Если сотрудник любит бег, не нужно навязывать ему организацию группы любителей прыжков с парашюта».

Чтобы промо-мероприятие принесло свои плоды и не вызвало обратного эффекта, необходимо тщательно продумать процесс. Так, например, при проведении дня открытых дверей важно не помешать стабильной работе фитнес-клуба. Комментирует Ольга Киселёва: «Важно, чтобы гости не нарушили привычный ритм тренировок клиентов. Поэтому организация работы клуба в эти дни требует особого внимания: увеличение количества уроков, задействованного обслуживающего персонала и инструкторов». При подготовке мероприятий вне стен клуба важна организация, интересные новые направления, хорошая подача и профессиональное продвижение.

«Наш бизнес — это бизнес мелочей. Важно всё — харизматичный лидер, выбор целевой аудитории, грамотное продвижение», — считает Владимир Гордейчик. «В нашем случае формула успеха — это высокий кредит доверия потребителя к нашей команде, к личностям».

«При подготовке любой акции нужно всё просчитать. Делать как для себя. Самое главное, никого не обидеть!» — резюмирует Екатерина Королёва.

Эффект бабочки Создавая образ «типичного» клиента, демонстрируя успехи и достижения занимающихся, клубы создают тот мотивирующий фактор, о котором мы говорили в самом начале — общественное мнение. «Информированность не ведет к прямым продажам услуг, но обеспечивает потенциально «тёплую» базу, готовую купить, если будет интересное предложение», — объясняет Ольга Киселёва.

«С точки зрения финансов, такие акции не очень выгодны. В ноль — я считаю, успех. Ведь их цель — увлечь и заинтересовать. Эти люди будут формировать нашу постоянную клиентскую базу, а отсюда регулярная выручка и прибыль. Такие акции важны и необходимы, это часть работы, которая формирует культуру фитнеса», — подтверждает Екатерина Королёва.

Так оценивает перспективы «мотивирующих» мероприятий Владимир Гордейчик: «Необходимость есть, но эффект отложенный, это в основном стратегические мероприятия, имеющие не очень высокий тактический эффект. Их необходимо проводить всем фитнес-сообществом, тогда они влияют на сознание масс и могут повысить процент проникновения. Без политики государства в области фитнеса, делать это очень тяжело. Хотя в регионах сейчас это делается и не без успеха, несмотря на то, что занимаются этим единичные клубы, решая собственные задачи».

При правильном подходе возникает так называемый «сетевой эффект»: когда занимается большинство знакомых, человеку придется, как минимум, попробовать. И здесь в силу вступает непременное условие — не дать новичку расслабиться, увлечь его, помочь в достижении своей цели. Для этого существуют внутриклубные мероприятия. Комментирует Ольга Киселёва: «Это работа на повышение лояльности и удержание клиентов, что, как мы все прекрасно знаем, сокращает расходы на привлечение целевой аудитории. Поэтому внутриклубные мероприятия — это в большей степени оптимизация расходной части бюджета клуба».

Формула успеха Резюмируя вышесказанное, попробуем вывести «формулу» мотивации. Как совместными усилиями превратить те самые 2% из начала статьи в 20? Что учесть при подготовке мероприятий, цель которых — сформировать культуру фитнеса если не в национальном масштабе, то хотя бы в рамках одного города?

На успех акции влияют:

01 Чемпионы. Грамотный персонал — самый главный мотиватор.

02 Спортивный интерес. Пробудить его могут: демонстрация собственных достижений или достижений других клиентов, элемент игры, соревнования.

03 Поощрение. Все мы любим подарки, и клиенты — не исключение. Отмечайте достижения своих клиентов. При проведении специальных акций и мероприятий, награждая победителя, не забудьте и об остальных участниках.

04 Освещение. Внутриклубные мероприятия должны широко освещаться на сайте клуба, в корпоративных СМИ, на «досках почета» и т.п. Внеклубные — в местных и федеральных СМИ.

05 Организация. Любые акции и праздники не должны нарушать стабильной работы клуба.

Примеры:
В следующей статье эксперты Ольга Киселёва, Сергей Шоркин и Екатерина Королёва приводят примеры ивентов, реально внедрённых на практике.

К списку публикаций