(495) 666-26-26

Не уверен – не бери! 5 показателей для тестирования франшизы на жизнеспособность

New Retail , 25.04.2017

В настоящее время на российском бизнес-пространстве действуют более 2000 франшиз в самых различных сегментах торговли и услуг. Очень хочется прибавить «живут и здравствуют», но, к сожалению, сказать это обо всех франшизах нельзя. По данным экспертов на октябрь 2016 года каждая пятая франшиза в стране была «пустышкой», упакованной в эффектную обертку. И остается только посочувствовать франчайзи, попавшим под обаяние франчайзеров, главной целью которых было заработать денег без особых вложений и трудозатрат. Оглядываясь назад, любой предприниматель, имевший дело с неудачной франшизой может сказать, что признаки сомнительной операции были, но бизнесмен отчего-то отмахнулся от них как от химер. А совершенно напрасно! Покупая франшизу, вы вкладываетесь в свой бизнес, и любые сомнительные мелочи в будущем обернутся серьезными проблемами.

Не углубляясь в особенности каждого конкретного бизнеса, рассмотрим 5 вещей, которые нужно объективно проанализировать, рассматривая возможность покупки франшизы. И если что-то не так, применяем правило грибника: «не уверен – не бери».

Возраст

Франшизу можно сравнить с…яблоками. Никому не придет в голову продавать яблоки в момент, когда только облетели лепестки цветов, и будущие плоды существуют в малоубедительном виде. Так и с бизнесом, – прежде, чем начать продавать, необходимо выдержать время, доведя модель деятельности до фазы, подходящей для передачи бизнеса в руки франчайзи.

 «На данный момент франчайзинг – модная бизнес-тенденция и на рынке много предпринимателей, которые, не доработав собственную модель ведения предпринимательской деятельности, начинают продавать франшизы, – рассказывает Алексей Милованов, владелец агентства публичных продаж PublicSale.Biz. –  Поэтому крайне важно обратить внимание на «возраст» франчайзера».

Если бизнес слишком молод, то и оценить его перспективность не представляется возможным. Вероятнее всего, на просьбу показать динамику развития в цифрах, вы услышите общие слова и восторженные эпитеты. Держите ухо востро!

 «Если на этапе переговоров вам не смогут показать точные цифры, описать сроки окупаемости проекта, ответить на ваши вопросы, а делают огромные скидки и призывают подписать договор, как можно быстрее, то, пожалуй, стоит отказаться от покупки подобного продукта. – добавляет Алексей Милованов. – Чтобы убедиться в достоверности предоставленной информации, настоятельно рекомендую получить обратную связь от действующих франчайзи –  если он подтвердил, что франшиза работоспособна и цифры, указанные в коммерческом предложении, совпали с реальностью, то можно начинать переходить к обсуждению деталей открытия».

Динамика роста сети

Динамика роста сети – еще один показатель, сбои в котором могут указывать на «болезнь» франшизы. Причем насторожить должен как слишком медленный рост, так и слишком быстрый. Первый вариант говорит о недостаточной поддержке франшизы и ее нерентабельности, а второй – о стремлении франчайзи заработать «быстрые деньги», в связи с чем франчайзи предлагаются слишком простые условия и разнообразные «плюшки». В этой ситуации просто необходимо связаться с другими франчайзи и обсудить с ними особенности продукта.

«С франшизой может быть что-то не так, если динамика роста франчайзинговой сети недостаточно быстрая. – рассказывает директор по развитию сети фитнес-клубов World Gym в России Ольга Киселева. – Нужно, в первую очередь, смотреть на количество выходов из сети франчайзи. Это может быть связано с недостаточной поддержкой франшизы. И как раз российские франшизы, особенно новые, отличаются тем, что они недостаточно поддерживаются франчайзером. Обычно вход в сеть очень легкий, с отсутствующими или низкими паушальными взносами, простым согласованием стандартов, нестрогим отношением франчайзера к выполнению стандартов. Это ведет к тому, что франшиза, как бизнес-модель на этом рынке, становится неустойчивой, нерентабельной и неинтересной для потребителя. Очень часто франчайзинговые проекты демонстрируют визуализацию, которая не дает пользователю возможность идентифицировать бренд. В результате сам бренд не развивается, что ведет к снижению рентабельности бизнеса и убыткам для франчайзи».

Ольга Киселёва обращает внимание будущих франчайзи на то, что приобретение франшизы подразумевает под собой не просто покупку возможности работать под торговой маркой, но приобретение определенной бизнес-модели, которая обеспечивает инвестору более легкую реализацию проекта. И если франчайзер не соответствует стандартам и ожиданиям, то будет правильнее рассмотреть франшизу как проблемную, и от покупки отказаться. 

Деньги

Как же велик соблазн согласиться на покупку, когда предлагается «прибыльная» франшиза за совершенно скромный паушальный взнос. Повезло? Ответить на этот вопрос можно будет после общения с другими франчайзи. И вот вам повод для еще одной проверки – добросовестные франчайзеры без промедлений дадут вам контакты своих партнеров, – скрывать им нечего. А вот с франчайзерами, которым есть что скрывать, диалог на эту тему вряд ли окажется конструктивным.

Екатерина Сойак, генеральный директор компании EMTG (организатор международной выставки франшиз BUYBRAND Expo) знает все о франшизах, и вот, какие советы она дает тем, кто размышляет об открытии своего бизнеса под чужим флагом: «Первое, на что стоит обратить внимание – размеры компании. Если у нее только одна собственная точка, а франшиза уже упакована – должны возникнуть разумные опасения в надежности и стабильности такой франшизы.

Второй признак сомнительной франшизы – отсутствие роялти. Надежная франчайзинговая компания не гонится за открытием максимально возможного количества точек, ей более важно сохранение и поддержание стандартов качества, она стремится к тесному контакту с франчайзи. Если же покупка франшизы предусматривает только уплату паушального взноса, без роялти, это может свидетельствовать о том, что компании важно получить деньги сразу, а дальнейшая судьба франчайзи ее интересовать не будет. Исключение составляют франчайзеры из розничного сегмента, которые редко берут роялти, так как вся прибыль «зашита» в товаре.

Вывод о франшизе также можно сделать по тому, предоставляет ли она контакты своих действующих франчайзи: правильному франчайзеру скрывать нечего. Ну и, наконец, членство компании-франчайзера в Российской Ассоциации Франчайзинга – хороший, хотя и не 100%-й признак добросовестной франшизы».

Сомнительная личность?

Покупая франшизу, предприниматель вступает в, своего рода, партнерские взаимоотношения с франчайзером, связь с которым (особенно на начальном этапе) будет довольно плотной. А это значит, что будущего партнера необходимо оценить и с личностных позиций. То есть, грубо говоря, нужно изучить самого франчайзера, – насколько он готов идти на диалог, каковы его взаимоотношения с другими участниками рынка, какой общий климат в компании и не зашкаливает ли в ней уровень текучести персонала. Все это обязательно окажет влияние на качество ведения бизнеса и даст объективную картину «температуры по больнице».

 «Исследование начните с изучения самого франчайзера. – советует Валерия Краскова, PR менеджер, Персональное решение. – Посмотрите на реакцию менеджера, если вы вдруг решите заглянуть в гости в головной офис, скажем, прямо завтра. Если же визит состоится – обратите внимание на команду, которая работает над франшизой, особенно на отдел по работе с клиентами. То есть, если вы увидите только пару менеджеров по продажам или же вам вообще отказывают под разными предлогами в посещении офиса – что-то не так.

Стоит пристально исследовать головную компанию: сколько лет на рынке, сколько лет компания продает франшизу, где расположен офис, какая история развития, сколько и есть ли вообще рекомендательные письма от партнеров».

По мнению Валерии, франчайзи должно насторожить отсутствие роялти. Оно не должно быть слишком большое, но если его нет вообще, то компания не нацелена на построение долговременных отношений со своим партнером, просто хочет заработать на паушальном взносе, а там будь, что будет.

Нелишним при рассмотрении покупки франшизы будет изучить компанию с точки зрения ее активности в сети Интернет.

 «Если вы не встретили в СМИ никаких упоминаний о компании или ее франшизе, если у компании мало действующих партнеров, скажем, 3, но вам говорят, что просто не заинтересованы в пиаре и не хотят развивать франшизу – знайте, это ложь» – советует Валерия Краскова, Персональное решение.

Непонятно…

Как знаменитый сыщик Глеб Жеглов откладывал в папку «Загадки» все непонятное и необъяснимое, что встречалось ему в работе над очередным уголовным делом, так и в анализе франшизы нередко встречаются моменты, которые стоит озаглавить как «Непонятное», обратив на содержимое этой папки особенно пристально.

Документы составлены таким образом, что на понимание таковых уходит две недели, множество скрытых условий и недоговоренностей, неотраженных в договоре, приблизительные цифры и невозможность оперативно получить разъяснения в отношении неясных моментов, – если на начальном этапе папка «Непонятно» получается слишком увесистой, значит, дальше будет только хуже.

Евгений Драй, основатель сети кафе-мороженых Gelateria Plombir обращает особое внимание на обилие непонятных моментов: «Сомнительная франшиза – это непонятная франшиза. Документы (включая брендбук) не надо изучать две недели, как договор с банком. Там не должно быть скрытых условий. Если франчайзи придется во все вникать самому – зачем ему такое счастье? Более того. Успешная франшиза должна быть «общедоступной», то есть подходящей для всех социальных групп. Если работа по франшизе требует специальных знаний или навыков от руководителя – это уже минус.

С управленческой точки зрения все должно быть как можно проще. Специалистов можно нанять любых (например, технологов), но менеджмент должен быть максимально простым и эффективным. Когда у нас покупают франшизу женщины – начинающие предприниматели, это очень хороший признак».

Покупка франшизы – дело ответственное, и спешка здесь неприемлема. Ведь бренд брендом, а именно вам придется стать заложником недоработок головной компании. И выяснить «на берегу» все возможные слабые места – важнейший этап для любого франчайзи. Слишком низкая цена и обещания быстрой окупаемости, не подтвержденные цифрами, – не верьте! Отсутствие упоминаний в сети и недостаточное внимание к вашим вопросам, – сомневайтесь!

И главное (чуть не забыли) – зарегистрирована ли торговая марка в «Роспатенте»? История знает и случаи, когда во франшизу пытались упаковать марки, которых нет…

К списку публикаций